Concertar una cita

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Concertar una cita

Concertar citas por teléfono

Bienvenido a uno de los puntos más importantes de cualquier negocio: cómo concertar una cita que termine convirtiéndose en negocio para nosotros.

Tenemos que tener claro que hoy en día el ritmo de trabajo y de vida es bastante frenético por lo que no vamos a disponer de tiempo para poder hacer que nuestro producto sea interesante o llamativo hacia un posible cliente, así que la estrategia es fundamental de cara a que nuestra llamada pase de ser algo incómodo para quien la reciba a algo totalmente interesante. Para ello tendremos que, primeramente, elaborar un speech, es decir, un guión que nos resulte cómodo y que cuando lo digamos a un posible cliente quede convencido para poder concertar una cita.

En la primera llamada tenemos que saber de antemano que no debemos de vender todo el producto, sino más bien dejarle con la sensación que debe quedar con nosotros para seguir viendo las bondades del mismo: Es decir: tenemos que crear un interés  al cliente y hacer que le entre el gusanillo y la intriga en lo que le que le queremos vender

Seguramente la pregunta que te estás haciendo es ¿cómo hago para concertar una cita?

No debemos de dejar casi nada para la improvisación, y sobre todo, si estamos empezando tenemos que tener claro cuáles van a ser las objeciones que nos pueden aparecer. Para ello debemos estudiar a la persona o empresa con la que vamos a hablar, ver de qué manera nuestro producto va a encajar en el suyo, qué beneficios va a tener, qué dudas le van a  surgir y también analizar si hubiera algún punto que no le pudiera llegar a gustar, estudiar la manera de rebatirlo.

La venta fría como tal no tiene ningún sentido sin un estudio previo del cliente: no puedes llamar a un empresario o autónomo sin haberle estudiado previamente, ya que lo que vas a conseguir es que te cuelguen el teléfono, así que es mejor que esa venta sea entre fría y caliente.

No siempre vamos a encontrar a posibles clientes con ganas de escuchar o que les podamos convencer fácilmente, por lo que no podemos desesperarnos ni caer en el desánimo. Este es un proceso lento, se trata de una carrera de fondo en la que tenemos que ir poco a poco. Debemos resultar convincentes y para ello el speech que hagamos tiene que ser muy bueno incluyendo posibles objeciones, para que la persona a la que se lo estamos tratando de vender, vea que tenemos un total conocimiento de nuestro producto y además le estamos dando la confianza de que con nuestro producto va a tener la total seguridad que le va a servir para su empresa o negocio.

El hecho de llevar todo preparado nos va a ayudar a que podamos transmitir un mensaje, no solamente de confianza, sino de valor añadido hacia nuestro producto. Por eso es importante que analicemos todas nuestras reuniones, hayan salido de manera positiva o negativa. Tenemos que ser muy críticos y analizar todo para ver en qué puntos podemos mejorar y en cuáles no, ya que siempre hay algo en que se puede modificar para que resulte mejor. Al final no deja de ser una innovación y es muy importante no quedarse atrás, porque eso lo notan los clientes y acabamos por perder visibilidad, credibilidad y por tanto rentabilidad.

 

Una vez que tenemos todo controlado y estamos listos para hablar y concertar una cita, vamos a tener claro unos puntos que a la vez serán mis consejos SAM.

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Seguridad: llevar el control de la llamada es clave para que el cliente confíe en nosotros y en los beneficios que le va a reportar el producto o servicio, para ello el siguiente punto es importante.

Tono: todos sabemos que los mensajes no calan de la misma forma si hablas de una manera dubitativa o si por lo contrario lo que estamos diciendo lo transmitimos con seguridad y confianza. Al final el cliente se va a quedar con eso y al no poder verte, sentirá que lo que le dices es algo beneficioso para él.

Conocimiento: como bien sabes el dominar tanto el producto como los sistemas es algo totalmente fundamental, ya que si por ejemplo haces esperar al cliente porque tienes muchas dudas o porque los sistemas no funcionan correctamente (que también es algo típico pero no reconocido en los callcenter, aunque no te lo creas), al final, el cliente acabará  perdiendo la paciencia y le resultará un producto aburrido o que no le ofrece garantías. Por eso es imprescindible el  conocimiento para saber manejar este tipo de situaciones.

Templanza: esto se une al ejemplo anterior, ante situaciones como la anteriormente citada, que para los que tenemos experiencia en este mundo sabemos que pasa a menudo. Nos puede llevar a poder perder la paciencia y es ahí donde más tenemos que relajarnos para evitar que los clientes lo noten porque al final eso es perjudicial para nosotros.

Veracidad: es uno de los valores más importantes a la hora de tratar con un cliente: no le mientas nunca. Las personas están muy hartas de los comerciales, entonces no seas tú el típico comercial. Siempre es mejor y los clientes prefieren escuchar la verdad aunque les duela que no falsas promesas, ya que estas sólo te van a dar la venta en el momento pero al final vas a estar haciendo que el producto se devalúe y pierda calidad. Entonces, dicho esto, recuerda: si un producto no sirve o no le va a dar beneficios a un cliente, no se lo vendas, ten moralidad y evita caer en el vender por vender, el cliente te lo agradecerá y tú te sentirás mucho mejor, porque habrás hecho un excelente trabajo (míralo de esta forma: puede que esta vez no hagas la venta porque no es un producto acorde con el cliente, pero si en un futuro el cliente encuentra otro producto que sí va con lo que solicita, te lo va a comprar a ti o a la marca a la que representas, ya que le has generado confianza al no mentirle).

 

Aunque hemos estado hablando de vender y aquí el tema a tratar es concertar citas por teléfono, no deja de ser lo mismo, es más, concertar citas es mucho más difícil porque estás dejando enfriar la venta y si el comercial que va a pasar a ver al cliente no lo hace en un tiempo pequeño, se va a terminar de enfriar y podemos arriesgarnos a que el cliente pierda el total interés en el producto o servicio.

Tenemos que trabajar más, si cabe, en la necesidad del cliente respecto a lo que estamos ofreciendo, para que en caso de que el comercial pudiera tardar algo más de lo normal, no pierda el interés en el producto y lo termine comprando.

Y ahora si quieres concertar una cita por teléfono con algún cliente ya sabes todas las claves para hacerlo. No tengas miedo y lánzate, que seguro consigues hacer un montón de ventas.

1 Comment
  • coches de importacion
    Posted at 09:51h, 17 diciembre Responder

    Muy buen artículo, este y todos los demás que he leído, nosotros tenemos una empresa de compra y venta de vehículos y todos estos consejos que estamos leyendo son perfectos para nuestros captadores.
    Muy buen trabajo chicos

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